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Risposte concrete
per imprese che cambiano

Ottimizzare i costi di vendita consolidando i profitti

L'’attuale situazione di mercato impone ai manager di individuare con elevata tempestività e con estrema accuratezza le scelte di risparmio e di razionalizzazione più opportune, per mantenere il successo dell’azienda sia nel breve ma anche nel medio periodo.

Di solito ridurre i costi della struttura di vendita preoccupa la dirigenza aziendale per timore di compromettere i ricavi e questo fa si che, nel tempo, si realizzino solo limitate e parziali modifiche che non risolvono né gli aspetti dell'’efficienza né dell'’efficacia della vendita.

Proseguendo su questa strada ad un certo punto si sarà costretti ad effettuare dei tagli ed allora molto probabilmente o si ridurranno in maniera drastica le strutture di supporto o si taglieranno i costi in maniera indiscriminata anche sulla forza di vendita portando ad un calo inatteso dei ricavi.

L’'approccio di Strategic Management Partners integrando le competenze di processo e la competenza nella ottimizzazione dei modelli di go-to-market, arriva ad individuare le aree di miglioramento in termini di costi con impatti nulli o limitati sul volume delle vendite.

Dalla nostra esperienza sulla base di casi realmente realizzati azioni di questo tipo aiutano le aziende a indirizzare tagli dei costi collegati alle vendite dal 10% al 30% minimizzando i rischi di disomogeneità del modello commerciale e delle crescite future.

I passi da attuare per la riduzione dei costi di vendita limitando al massimo gli impatti sui ricavi sono:

1. Classificare il portafoglio clienti

2. Identificare i canali di vendita ottimali per ciascun segmento di clientela

3. Promuovere l’efficienza nella organizzazione commerciale

Le imprese possono usare questo periodo di riduzione dei ricavi non solo per ridurre i costi delle vendite ma anche per rendere queste ultime di gran lunga più efficienti. 

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