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Risposte concrete
per imprese che cambiano

Il sistema di vendita quale reale asset aziendale per accelerare la ripresa

Avere la migliore strategia e la migliore offerta non è più sufficiente “per vendere”, soprattutto in contesti economici quali quello odierno, in cui si è costretti a “risvegliare” una domanda che si è fatta contratta e latente.

Infatti se nel passato le vendite sono state in qualche modo trainate inerzialmente dalla domanda, nell’ultimo decennio, ed in particolare dopo la crisi economico‐finanziaria del 2009, per vendere è stato necessario ripensare l’intero sistema di vendita introducendo logiche “manageriali” di gestione del cliente e di ottimizzazione della forza vendita. 

L'’evoluzione dei bisogni dei clienti, soprattutto nei mercati B2B, ha orientato lo sviluppo del portafoglio di offerta da prodotti standard‐commodities a soluzioni progettuali che richiedono da un lato alla sales force maggiori competenze su aspetti quali conoscenza del cliente, portafoglio prodotti e mercato; dall'’altro al management capacità di pianificazione, gestione e miglioramento dei processi e della struttura commerciale.

L'’approccio metodologico proposto da Strategic Management Partners si pone l’'obiettivo di supportare le aziende nel modellare ed ottimizzare il sistema di vendita B2B, andando a definire sia la struttura che i processi commerciali, in funzione delle caratteristiche interne, del contesto competitivo e delle minacce/opportunità presenti sul mercato.

Il risultato è quello di rendere la struttura di vendita maggiormente performante, in grado di cogliere appieno le opportunità date da una ripresa ottenendo miglioramenti significativi e duraturi.

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