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Risposte concrete
per imprese che cambiano

Gestire l’integrazione tra canali di vendita online e canali tradizionali

I trend di crescita dell'utilizzo di internet, l'elevata penetrazione del mezzo nelle fasce giovanili ed i livelli di copertura che la rete ha raggiunto sul territorio italiano, sono tre fattori che lasciano prevedere come ormai anche in Italia i tempi siano maturi affinché internet diventi uno dei canali preferenziali anche per acquistare beni e servizi oltre che per comunicare o ricercare informazioni.

Il contesto di mercato complessivo presenta da un lato alcuni settori, come Turismo, Elettronica ed Abbigliamento, che già da qualche anno hanno compreso le potenzialità del web come canale diretto di vendita sviluppando dei propri moduli di e-commerce, divenuti ormai indispensabili per competere nel settore, e dall'altro lato settori che si stanno ora affacciando all'e-commerce, allettati dai benefici diretti ed indiretti che il web può garantire.

Infatti non solo il valore dell'e-commerce b2c in Italia sta crescendo ad un ritmo del +20%, trend elevato soprattutto se inquadrato nell'attuale contesto di rallentamento dell'economia interna, ma anche l'indotto sugli acquisti finali generato dal web attraverso la ricerca on-line di beni e servizi acquistati poi off-line si rivela essere di notevole impatto sull'economia (circa 17 miliardi di Euro) portando internet ad avere un peso di oltre il 3% sul PIL nazionale.Le indagini di mercato confermano queste tendenze, tant'è che le aziende italiane hanno ormai maturato la convinzione che il web sia da considerare a tutti gli effetti un canale di vendita in concorrenza con i canali tradizionali, sia in termini di prodotti/servizi, sia di prezzi.

Tuttavia laddove vi sia concorrenza tra i canali di vendita occorre coordinare gli stessi al fine di evitare i possibili conflitti, quali la cannibalizzazione del mercato o la riduzione del commitment delle reti personali, e con l'obiettivo di generare un volano di sviluppo per l'efficienza e l'efficacia dell'azione dell'azienda sul mercato.
L'approccio presentato da Strategic Management Partners supporta le aziende nella definizione di un efficace modello di coordinamento e interazione tra canale online e canali tradizionali per ottimizzare la proposizione commerciale in un'ottica multicanale.
Attraverso quattro fasi l'approccio analizza i canali di vendita attivi e le eventuali aree di conflitto, definisce le strategie o meccanismi e perimetri d'azione dei canali di vendita e l'organizzazione delle risorse del canale online per rilasciare infine il modello attraverso gli eventuali meccanismi di change management e il monitoraggio della sua corretta applicazione.

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