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Risposte concrete
per imprese che cambiano

Sviluppare una rete di franchising

Il Franchising è una formula di collaborazione tra imprenditori, per la distribuzione di servizi e/o beni all’interno di modelli di vendita e know-how definiti, ancora in continua crescita.Negli ultimi 15 anni infatti, si è sviluppata sempre più una relazione diretta tra consumatore e produttore che ha spinto diversi player del mercato B2C a disintermediare la filiera distributiva tradizionale in favore di canali vendita diretti come il franchising.

Il principale modello di distribuzione del commercio business-to-consumer è sempre stato il modello indiretto dove il produttore demandava la distribuzione dei propri beni ad intermediari focalizzati e specializzati nella distribuzione e nella vendita al consumatore finale.  Il rapporto con il cliente finale era quindi intermediato e filtrato da più attori (grossisti, agenti, dettaglianti…) che spesso «allontanavano» il produttore stesso dal mercato.

Negli ultimi 10 anni, grazie anche allo sviluppo delle nuove tecnologie, si sono però moltiplicate le occasioni e le modalità di una relazione diretta tra produttori e clienti finali. 

I settori industriali (in primis l’abbigliamento) hanno sfruttato l’evolversi di questa relazione diretta con il consumatore per integrare o svincolare la catena distributiva indiretta attraverso un’integrazione verso valle e lo sviluppo di canali di vendita diretti. Forti del valore del brand diverse aziende del settore produttivo hanno sviluppato catene mono-brand con punti vendita di proprietà o in franchising e sempre più affiancato ai canali «fisici» e «relazionali» anche canali «virtuali» e «transazionali» diretti (e-commerce e mobile) al fine di completare l’offerta distributiva su tutto il mercato e di sfruttare ogni momento di contatto.

Oltre all’e-commerce, uno dei modelli di canale diretto in crescita nel settore del commercio B2C è il franchising. Il franchising rappresenta un rapporto di collaborazione tra imprenditori tramite il quale l’azienda detentrice del know-how concede ad una seconda parte il diritto per la distribuzione di servizi e/o beni.

E’ tramite questa collaborazione che il modello del franchising offre la possibilità ad azienda di mettere in piedi un canale di vendita diretto e fisico con un opportuno trade-off tra benefici e costi.

L’approccio proposto da Strategic Management Partners per lo sviluppo di un canale di franchising permette di porre la corretta attenzione al progetto sia in fase di design sia in fase di sviluppo attraverso quattro fasi:

  • Pianificazione della struttura della rete (dimensionamento, modello di gestione e sviluppo);
  • Valutazione economica dell’iniziativa (business plan e gantt per lo sviluppo);
  • Apertura di un punto vendita pilota (collaudo delle ipotesi di pianificazione);
  • Sviluppo completo della rete (scelta del dove, come e con chi svilupparsi).

 

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