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Risposte concrete
per imprese che cambiano

La metodologia TBS (target based system) per rendere coerenti obiettivi aziendali e attività della rete di vendita

L'’ottimizzazione della forza vendita sta sempre più diventando l’elemento su cui si concentrano grossa parte delle energie di una azienda. Tuttavia molto dell’impegno delle aziende stesse si esplica nella continua acquisizione di nominativi da far “lavorare” ai venditori. Questa attività naturalmente valida, rischia di generare uno spreco di risorse se la struttura commerciale non è impostata per massimizzare le attività complessive dei venditori.

Il successo di una specifica vendita spesso dipende dalle capacità del singolo venditore, ma per soddisfare gli obiettivi aziendali ed incrementare il valore generato dalle vendite è necessario ottimizzare la struttura commerciale delle rete di vendita personale.

In altri termini avere una organizzazione commerciale adeguata con venditori preparati e motivati a gestire il rapporto con il cliente, attuare una pianificazione dimensionale efficace della forza vendita e costruire un sistema motivazionale e incentivante in linea con gli obiettivi aziendali sono necessità inderogabili per raggiungere i budget aziendali.

Il modello TBS (target based system) progettato da Strategic management partners si pone l’obiettivo di modellare la migliore struttura commerciale in funzione degli obiettivi e delle minacce /opportunità presenti sul mercato e quindi di ottimizzare:

  1. Organizzazione della forza vendita
  2. Dimensione forza vendita
  3. Sistema remunerativo / incentivante

I principi guida della metodologia TBS sono:

  • L’'obiettivo del venditore è vendere, gli obiettivi della azienda possono essere più articolati, per questo non basta vendere per ottenere risultati soddisfacenti per una azienda
  • Non esiste una modello organizzativo unico e invariabile nel tempo, ma l'’organizzazione della rete di vendita deve essere flessibile per adeguarsi agli obiettivi aziendali ed al ciclo di vita del business;
  • La dimensione della forza vendita sul territorio deve essere finalizzata a garantire la massima capillarità ottimizzando il trade off tra remunerazione del venditore e costi commerciali
  • Non basta avere il giusto numero di risorse sul territorio ma occorre anche allocarle in maniera da massimizzare le opportunità derivanti dal potenziale di zona.
  • Il sistema remunerativo deve soddisfare le esigenze dei venditori ma deve soprattutto far
    coincidere gli obiettivi dei venditori agli effettivi obiettivi di business aziendali

In sintesi l’'approccio della metodologia TBS consente di ottenere significativi miglioramenti strutturali con impatti immediati sui risultati complessivi della intera forza vendita.

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