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Risposte concrete
per imprese che cambiano

La metodologia Strategic Value Management per aumentare la marginalità dei nuovi prodotti

La definizione del prezzo di un nuovo prodotto è un compito complesso che prevede la stima dei costi di produzione, la conoscenza approfondita dello scenario competitivo e dei comportamenti di scelta del consumatore. Non sempre le aziende sono pronte ad affrontare la complessità delle analisi necessarie con processi formalizzati ed adattabili alla tipologia di innovazione da introdurre. Spesso quindi si ricorre ad approcci che privilegiano il raggiungimento di un’elevata quota di mercato anziché essere improntati all’ottimizzazione dei margini complessivi.

Nello scenario competitivo attuale sono in atto dinamiche competitive che riducono i gradi di libertà a disposizione dell’azienda e rendono indispensabile una maggiore accuratezza di indagine. La metodologia SVM (Strategic Value Management), messa a punto da Strategic management partners, è un processo formalizzato e modulare adattabile sia alle grandi che alle piccole aziende.

I principi guida della metodologia SVM sono:

  • Completezza dimensionale
  • Ottimizzazione dell’approccio in funzione del grado di innovatività
  • Centralità del valore del prodotto per il consumatore
  • Orientamento all'’ottimizzazione dei margini
  • Ricorsività dell’approccio in funzione dei costi sostenuti e delle possibilità di revisione del prodotto mantenendone il valore percepito

In sintesi l’approccio SVM al pricing dei nuovi prodotti consente di determinare i comportamenti d’acquisto dei clienti e dei prospect, in modo da ricavare da ciascuno di essi il massimo che sono disposti a spendere data l’offerta dei conc
orrenti e le dinamiche competitive in atto.

 Il prezzo di un nuovo prodotto dipende dal costo di produzione, dal comportamento dei competitors e dal valore per il cliente.Tuttavia il prezzo viene spesso definito con processi poco formalizzati

  • I costi diretti sono facilmente determinabili ma non sempre rappresentano i costi di prodotto
  • L’analisi dei concorrenti si ferma alla rilevazione dei prezzi di listino e delle politiche di sconto
  • Solo un numero limitato di clienti esprime spontaneamente il valore attribuito ai prodotti

Di conseguenza il prezzo è spesso determinato in modo superficiale con il solo obiettivo di ottimizzare la quota di mercato. Mentre nell'attuale contesto competitivo la redditività aziendale è sempre più influenzata dalle politiche di prezzo

La metodologia SVM –Strategic Value Management –è un approccio integrato e modulare alla definizione del prezzo dei nuovi prodotti

  • Il grado di innovatività del prodotto costituisce il driver principale di modularità dell’approccio
  • Per aumentare il valore percepito dal cliente (che massimizza il prezzo) sono opportune ricerche di mercato ad hoc per “ascoltare” tutte le tipologie di clienti
  • La valutazione delle dinamiche competitive dei concorrenti necessita un processo approfondito che parte proprio dalla loro corretta individuazione
  • I costi di produzione dipendono dalle quote di mercato e possono condurre a revisioni di prodotto
  • Agire sulla scontistica e sul valore per il cliente consente di ottenere flessibilità lungo il ciclo di vita del prodotto
  • I punti di forza dell’'approccio SVM al pricing

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