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Risposte concrete
per imprese che cambiano

Pianificare e Gestire le Reti di Vendita per migliorare le performance commerciali

Nello sviluppo di un modello commerciale proattivo vengono innovate le attività sia della forza vendita sia dei Sales Manager.In particolare, i venditori si trovano a dover necessariamente lavorare maggiormente sulla loro preparazione su una forte attenzione ai bisogni dei clienti, mentre per i Sales Manager aumenta la necessità di comprendere i numeri di vendita, e identificare le soluzioni atte ad un incremento del tasso di chiusura...

...entrando spesso nei processi di vendita e nelle attività svolte  dal singolo venditore.

Strategic Management Partners propone un modello di pianificazione e gestione delle reti di vendita organizzato su quattro dimensioni:

  • Dimensionamento e Pianificazione della rete,  orientato ad un orizzonte di medio-lungo periodo e volto a garantire una corretta copertura del territorio in funzione del potenziale di zona
  • L’organizzazione,  che si pone l’obiettivo di identificare un efficace meccanismo di gestione e coordinamento nel day-by-day, e che può essere soggetta a modifiche nel medio periodo
  • L’incentivazione della forza vendita, sia un’ottica di medio periodo (remunerazione base dei venditori) sia di tattica nel breve (gare per il raggiungimento di obiettivi)
  • Il monitoraggio delle performance in senso lato, che non si sofferma solo sul controllo dei «numeri» ma su una identificazione strutturata delle aree di miglioramento

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