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Risposte concrete
per imprese che cambiano

Il checkup della forza vendita

La situazione economica che si è sviluppata negli ultimi anni ha fatto emergere una serie di criticità nelle organizzazioni commerciali delle aziende, con conseguenti impatti sia di carattere economico che umano. È prioritario indagare le responsabilità di tali difficoltà a tutti i livelli dell’organizzazione, a partire dai Sales manager, non circoscrivendole esclusivamente alla forza vendita.

Per diagnosticare quindi le criticità correlate è opportuno effettuare un check‐up della propria organizzazione commerciale a tutti i livelli dei processi coinvolti; questo può rappresentare un’ottima base di partenza per fornire un quadro dello «stato di salute» della propria organizzazione nelle fasi più critiche e importanti del processo di vendita.

Strategic Management Partners propone un modello di check‐up che prevede inizialmente l’analisi della struttura della rete a livello di efficienza ed efficacia organizzativa ed in particolare dei processi di:

  • Dimensionamento della struttura
  • Allineamento degli obiettivi
  • Progettazione di piani di incentivazione

Interrelata ad un’analisi di altri processi trasversali che intervengono nell’organizzazione
commerciale:

  • Reclutamento e selezione
  • Formazione
  • Coaching e aspetti motivazionali
  • Supervisione e controllo

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