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Risposte concrete
per imprese che cambiano

Il controllo delle vendite mediante l’'utilizzo dei KPI

Nell’'attuale contesto competitivo sta assumendo sempre più importanza la gestione dei clienti. Per incrementare le vendite, le organizzazioni devono quindi trovare e mantenere il maggior numero di clienti ad alto valore, rispettando al contempo il budget delle vendite e dei costi. Gli indicatori chiave di business (KPI, key performance indicator), possono aiutare le aziende a raggiungere questi obiettivi.

Il Sales Performance Model progettato dalla Strategic management partners consente ai direttori vendite di monitorare un'ampia gamma di indicatori chiave (KPI) e di intraprendere azioni immediate a fronte delle differenti situazioni in cui la struttura di vendita si trova ad operare.

Sono tante le domande a cui non sempre un direttore vendite è in grado di fornire una risposta esaustiva e la cui limitata conoscenza non permette di avviare interventi correttivi adeguati: 

  • I miei venditori stanno dedicando sforzi eccessivi a trattative poco redditizie?
  • –Quale è la rischiosità degli ordini ad alto valore?
  • –A che punto sono nel percorso di raggiungimento del mio obiettivo e qual è il livello delle prestazioni rispetto ai risultati dell'anno precedente?
  • –In che modo i clienti che stanno spendendo di meno incidono sul fatturato?
  • –Stiamo sfruttando appieno le potenzialità offerte nelle diverse zone di competenza?
  • Stiamo rispondendo agli effettivi obiettivi aziendali?

L'interpretazione dei dati relativi alle vendite riguarda essenzialmente l'individuazione dei principali indicatori chiave di business. Solo in questo modo alle aziende sarà possibile un'efficace implementazione della forza vendita e l'identificazione di rischi e opportunità.

Inoltre, le conoscenze approfondite hanno un maggior valore se portano ad azioni concrete.

Quindi ci deve essere sempre la possibilità di agire con interventi di risposta. Le azioni possono essere semplici e-mail inviate ai sales manager per comunicare loro gli eventuali cambiamenti nel comportamento del team di vendita, ma possono essere anche campagne di telemarketing ad hoc per il segmento dei clienti a rischio.

Il Sales Performance Model di Strategic Management Partners è strutturato per realizzare la definizione e l'’utilizzo ottimale delle informazioni necessarie alla gestione di una forza di vendita. Questo consente sia una gestione unitaria delle risorse di vendita nel suo complesso sia una gestione di ogni singolo venditore in funzione delle strategie aziendali adottate.

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