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Risposte concrete
per imprese che cambiano

La gestione ottimale dei clienti strategici:Il modello delle 3 C (conoscere, curare e coltivare il cliente)

La congiuntura economica, l’inasprirsi della competizione, i fenomeni di concentrazione delle grandi imprese impongono agli operatori dei principali settori una rivisitazione delle strategie relazionali e dei rapporti commerciali fornitore-cliente. In particolare la gestione dei clienti strategici, e cioè dei clienti a maggior valore attuale o potenziale, diventa sempre più importante e critica nella conduzione complessiva di un’azienda.

Il modello delle 3 C (Conoscere –Coltivare –Curare) di Strategic Management Partners fornisce una guida operativa per il management nel governo della relazione con i clienti strategici per aumentarne soddisfazione e fidelizzazione e quindi incrementare la marginalità complessiva dell’azienda.

Il modello si sviluppa in tre fasi:

  • Conoscere per identificare i clienti effettivamente strategici per la nostra azienda e di questi avere chiare le loro esigenze e priorità.
  • Coltivare per sviluppare il business con il proprio cliente strategico attraverso una continua ricerca della soluzione ottimale per la partnership.
  • Curare per gestire la relazione instaurando un continuo rapporto di fiducia che realizzi un crescente livello di soddisfazione del proprio cliente attraverso i molteplici strumenti a disposizione. 

In definitiva, la gestione dei clienti strategici sarà realizzata mediante un adeguata offerta, un corretto approccio commerciale della forza vendita e una adeguata assistenza post vendita. Il modello delle 3C richiede al management dell’azienda ed a tutta la front line, la creazione e il mantenimento del capitale relazionale con i migliori clienti attraverso la capitalizzazione della conoscenza dei processi, delle esigenze di business e dei piani di sviluppo.

In sintesi i quattro concetti chiave del modello sono:

  • Identificare e conoscere i clienti strategici
  • Gestire la relazione con il cliente in tutte le fasi (e con tutti gli attori) per incrementare soddisfazione e fedel
  • Differenziare i profili d’offerta per costruire valore per il proprio cliente
  • Condividere le informazioni e delegare realmente la front line

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