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Risposte concrete
per imprese che cambiano

Acquisire nuovi clienti con il marketing diretto

Il contesto in cui le aziende operano è caratterizzato da una crescente esigenza di acquisire nuovi clienti. Infatti, operando sempre più in mercati di sostituzione l’incremento della propria quota di mercato si realizza a danno della concorrenza diretta. Il marketing one to one ha un ruolo centrale nella gestione efficace ed efficiente del processo di comunicazione e vendita che si interfaccia con ciascuna delle quattro fasi del processo di acquisto: percezione del bisogno, descrizione specifiche, ricerca informazioni, valutazioni alternative.

Per questo motivo il management aziendale potrebbe orientarsi maggiormente sull’utilizzo di piani di marketing diretto, finalizzati alla vendita, alla generazione di contatti utili per aumentare lo store traffic o per incontri con la forza di vendita personale.  

L'’attivazione delle azioni di direct marketing richiede l'’applicazione dello Strategic Direct System già presentato nello Strategic Report: Lo sviluppo delle vendite con il marketing diretto disponibile sul sito http://www.strategicmp.it. Tuttavia, le principali criticità sono costituite dalla corretta definizione del piano mezzi (strumenti di marketing diretto) e dalla costruzione della offerta “irrinunciabile” per i potenziali clienti.

Ciascun mezzo ha delle proprie peculiarità che lo rendono specificatamente appropriato per un certo tipo di mercato (BtoB o BtoC) piuttosto che per un certo tipo di azione da effettuare, tenendo conto delle differenze di costo contatto e di percentuale di redemption ottenibili.

Inoltre, il marketing one to one (direct response) è, prima di tutto, l’arte e la scienza di far compiere una azione alle persone, lo scopo principale è fare in modo che le persone agiscano e lo facciano immediatamente. Il modo migliore per stimolare l’azione è l’offerta. L’offerta non è il prezzo basso, l’eccezionale servizio, etc: queste sono caratteristiche del prodotto. L’offerta è quel qualcosa in più che viene fornito ai prospect affinché rispondano al tuo messaggio

In definitiva le nove regole a cui attenersi per massimizzare l'acquisizione di nuovi clienti istituendo un piano di azioni direct marketing sono:

    1. Coinvolgere la rete di vendita ed il servizio clienti nell’impostazione strategica della campagna.
    2. Scegliere il piano mezzi in funzione del target e dell’obiettivo commerciale della campagna
    3. Definire accuratamente l’offerta per stimolare la risposta del cliente
    4. Contattare il cliente e/o il potenziale cliente con una pluralità di mezzi.
    5. Ricontattare il cliente e/o il potenziale cliente rafforzando il messaggio.
    6. Integrare le attività della forza di vendita con i media diretti.
    7. Accogliere le risposte dei clienti con tutti gli strumenti del servizio clienti e del contact center.
    8. Manutenere i dati dei clienti potenziali e attuali nel marketing database.
    9. Analizzare in dettaglio redemption e redditività di ogni singola azione in un ottica di learning by doing.

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