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Risposte concrete
per imprese che cambiano

Incentivare la forza vendita

Incentivare la forza vendita: le regole per la corretta struttura di premi e incentivi.

Il tema della retribuzione della forza di vendita è sempre presente nelle valutazioni manageriali, ciò è dovuto principalmente all’importanza che la struttura commerciale ha oltre che nella alimentazione dei ricavi dell’impresa, anche nella messa in opera delle scelte strategiche della azienda orientata alla relazione con il proprio cliente.

Per guidare i commerciali nella attività di vendita, stimolando i comportamenti più efficaci ed efficienti sia verso l’azienda che verso i clienti, è necessario costruire un corretto sistema di incentivazione.

La prestazione, cioè lo sforzo di vendita, è funzione delle competenze e della motivazione del venditore. Mentre la competenza può essere migliorata mediante corsi di formazione, per incrementare la motivazione, si deve operare su due fronti: gli obiettivi da assegnare e le ricompense per l’impegno messoci.

Gli obiettivi di un sistema di incentivazione devono essere:

  • Chiari e misurabili (per evitare che il venditore non orienti correttamente il proprio impegno)
  • Sfidanti (per far fare lo”scatto di reni” alla forza di vendita)
  • Condivisi (per non far vivere gli obiettivi come qualcosa di competenza di qualcun altro)

Il sistema di incentivazione si realizza, invece, mediante i seguenti quattro passi:

  • Costruzione del Piano dei Compensi
  • Definizione dei meccanismi di pagamento degli incentivi
  • Definizione dei criteri delle gare
  • Cura del piano di comunicazione

L’analisi proposta da Strategic Management Partners sull’argomento (sistema di incentivazione per la forza di vendita) ha l’obiettivo di illustrare le scelte che un Direttore Commerciale deve assumere nella organizzazione gestionale della propria rete commerciale e soprattutto di mostrare l’importanza del sistema di incentivazione come elemento strategico differenziante per una azienda che vuole attrarre e mantenere i talenti della vendita, assicurando al contempo l’'orientamento dei commerciali agli obiettivi aziendali.

Tuttavia, anche se si è costruito un valido sistema incentivante questo potrebbe essere reso meno efficace se:

  • L’azienda non è in grado di valutare l’effettivo potenziale di mercato servibile
  • La forza di vendita è sottodimensionata rispetto gli obiettivi posti di copertura e di contatti sul territorio
  • I venditori non sono specializzati su segmenti di clientela (riduzione dell’efficacia di vendita)
  • Le zone sono disallineate e non omogenee
  • L’azienda non supporta i venditori con i giusti strumenti
  • L’azienda sta inserendo venditori non adeguati per il tipo di lavoro .

Detto ciò, qualunque sia il sistema di incentivazione preso in esame, si rammenti che il migliore è sempre quello che è il frutto dell’unione della capacità di creare sistemi incentivanti con la competenza sul campo e la giudiziosità di chi sa come gestire le risorse commerciali.

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