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Risposte concrete
per imprese che cambiano

Aumentare i ricavi senza agire sulla domanda

La crescente attenzione alla profittabilità aziendale ha determinato una spinta verso l’'aumento dei ricavi, dato che risultano spesso già esplorate a fondo le possibilità di contenimento dei costi. Agire sulle quantità, sui prezzi e sul mix di prodotto/servizio può dare ottimi risultati ma si tratta di leve molto sensibili, che, non gestite correttamente, possono avere risvolti non desiderabili. Risulta quindi interessante abbinare ad azioni di questo tipo, altre in grado di incrementare i ricavi senza influenzare in alcun modo la domanda.

Le aziende spesso erogano servizi e prodotti al consumatore o verso partners sostenendo i relativi costi e perdendo parte dei ricavi o degli incassi. In alcune realtà le perdite (dovute a gestione non accurata dei processi/sistemi interni, frodi, o problemi di incasso) sono dell'’ordine del 5-15% del totale.

Gli interventi di Revenue Assurance sono finalizzati a individuare ed impedire il verificarsi di condizioni in cui viene erogato un servizio o fornito un prodotto senza che il cliente ne abbia diritto o senza rilevare il corretto ricavo. Le cause possono essere le più disparate ma riconducibili comunque a processi/sistemi interni non accurati (escludendo quindi le cause dolose).

Implementare interventi di Revenue Assurance ha effetti immediati sulla bottom line e può essere effettuato attraverso un approccio in sei passi:

  • Identificazione e prioritizzazione degli interventi
  • Interventi quick-win (con primi benefici tangibili)
  • Misurazione dei risultati
  • Adeguamento dell’'organizzazione
  • Proceduralizzazione
  • Automazione delle attività

In tal modo Strategic Management Partners propone una metodologia di implementazione:

  • modulare, con la quale si ottengono benefici in termini di ricavi già prima di procedere alla definizione di organizzazione, processi e sistemi a supporto ed estendibile per passi successivi a nuovi ambiti (in modo ciclico)
  • formalizzata da un punto di vista organizzativo, le attività vengono coordinate attraverso unità organizzative ad hoc, con chiare responsabilità e sistemi a supporto
  • basata sulla valutazione accurata dei benefici sia da un punto di vista qualitativo che quantitativo
  • volta alla condivisione e creazione di commitment nell’'organizzazione
  • sostenibile da un punto di vista degli investimenti poiché vengono definiti ed attivati sulla base dei recuperi effettuati e previsti a seguito dell’'analisi

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