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Risposte concrete
per imprese che cambiano

L'’account planning per i clienti strategici

La sempre più difficile gestione dei clienti e l'incremento della concorrenza che caratterizzano i mercati attuali richiedono di ripensare il modus operandi dell'attività di vendita.

La vendita non è più solo il momento conclusivo di un processo di persuasione nel quale la creatività e il carisma del singolo sono le principali e, a volte, le uniche armi per ottenere l’'acquisto.

Il venditore, dunque, non può più esclusivamente, interpretare un ruolo di abile negoziatore o di un buon gestore di relazioni personali, ma deve essere in grado di porre in atto piani di azione allineati con gli obiettivi aziendali che coinvolgano non solo i referenti dei clienti ma anche i propri colleghi al fine di costruire soluzioni sempre più in linea con le attese del proprio cliente.

Dalle tecniche per convincere il cliente, il focus dell'attività si sposta quindi sulla capacità di individuare i clienti strategici, di adottare un approccio di vendita relazionale basato su strategie e obiettivi definiti e tempificati e di saper predisporre una soluzione specifica e mirata in funzione delle peculiari esigenze manifestate dall'acquirente.

Infatti uno dei principali problemi delle imprese e dei loro venditori è la “miopia di marketing”, si ha cioè la tendenza a concentrarsi su ciò che è vicino (il prodotto) piuttosto che allargare la propria visuale comprendendo i bisogni del Cliente. Il venditore consulente che opera con i clienti strategici invece si dovrà occupare di capire i bisogni del cliente e si attiverà per la loro piena soddisfazione. Per far ciò è necessaria la messa in opera di strumenti di Account Planning.

L’'account Plan è uno strumento utilizzato per comprendere e definire gli obiettivi di gestione del cliente e per supportarne il conseguimento attraverso la programmazione delle azioni e degli investimenti.

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